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台湾LED企业进军大陆的6大鬼才策略

2016-01-04 16:48:31.0 来源: 浏览量:76

幅员辽阔、人口稠密的中国大陆地区,拥有着巨大的市场容量,也注定要成为全球照明同行的“兵家必争之地”。摩拳擦掌,垂涎争食。面对这块让人胃口全开的“大蛋糕”,LED产业发展至今已超过三十年的中国台湾地区,也自然不甘人后。
论人口数量,台湾只有河南省的五分之一;论土地面积,黑龙江省已是它的十几倍。在台湾LED灯饰照明企业踏上进军大陆市场的道路上,照明行业知名营销专家吴正喆则表示,“当中更应该注意到的是,与台企熟知的外贸市场不同,大陆市场广阔容量的背后,隐藏着其独特的复杂性。”他认为,要打开某个市场的大门,其实就是要完成从厂家到用户的跨越。而这一种跨越,在大陆市场里显得尤为复杂。
大陆LED市场当前局面的形成
对此,吴正喆指出,制造企业在几个不同层面上面临难以跨越的鸿沟,具体表现在三个方面:
吴正喆介绍道,追溯中国大陆地区的照明市场当前复杂的局面形成,可以从20世纪80-90年代说起,众所周知,其时大陆改革开放正在开展得如火如荼,在这样的背景下,广大的消费者群体对于照明产品的需求,也有了一个更深层次的迈进,“能亮就行”的观念已渐成过去式,取而代之的,是越来越多的人对照明产品在不同场所的功能性上,不断地提出了新的要求。与此同时,在国家对民营企业的政策驱动之下,珠江三角洲地区一大批的民营灯饰企业犹如雨后春笋。随着大陆照明产业聚集区的形成,企业的云集,又带动了五金、电镀、注塑等周边行业的聚集,廉价的劳动力提供了低成本的发展空间,形成了良性循环。珠三角照明产品的多样性及成本优势,已遥遥领先于其他的区域。
20世纪90年代的中后期,房地产大潮和国家基础建设大潮兴起,照明产品需求也顺理成章地出现爆发性增长,让许多的照明企业受惠盈利,也极大地加剧了行业之间的竞争,同时更让原来的产品竞争逐步转向渠道竞争和品牌竞争。他指出,也就是这个时候,行业性鸿沟和企业性鸿沟得到显现。在如此庞大而复杂的市场下,企业开始思考如何立足于自身定位,更加低费高效地与用户完成对接。一些优秀的企业通过对渠道和品牌的建设,跨越了用户之间的鸿沟,并且有意识地主动推高这道门槛,为竞争对手的跨越设置障碍。
直到自2012年始,跟随房地产市场的不断降温,国内对照明产品需求的增长也陷入了低迷。吴正喆认为,在这样的市道下,行业人士再难以取得本质性的突破,却又能找到自己的生存夹缝。行业高度分散、低效、板结的态势似乎正在固化。“一些企业寄望恶化的市场环境,能带来对过剩产能的洗牌,然而,过低的门槛,又导致这个行业从来不缺无知无畏的新进搅局者。”他表示,大陆照明市场进入了一直微妙的动态平衡,却已早不是当初的那一片“热土”。然而,置身于照明行业浩浩汤汤的发展大潮里,总会浮现一些“柳暗花明”的崭新局面。“近年来,LED技术的普及、互联网+时代与资本时代的来临,照明业内人士似乎又看到了产业重组、重构乃至重塑的新曙光。”
大陆LED市场现有六大营销模式
2015年即将过去,在新的照明市场形势下,台企要挺进中国大陆市场,在充分认识大陆当前市场局面形成的前因后果之余,还不得不先熟知大陆市场现有的几种营销模式。吴正喆就此列举了六个可以直接借鉴的模式类型:
吴正喆指出,以上几种模式,根本目标都是要跨越企业与用户之间的鸿沟。从鸿沟的行业属性来看,由于照明产品的专业性、多样性、低关注、低频购买,将导致中间层长期存在。所以他认为,企业的跨越事实上要分两步走:企业到商家,商家到用户。然而,能一次性解决两个跨越的少之又少。“上述六个模式的根本区别,也就在于企业对中间层数量和质量的得失取舍。在目前白热化的竞争环境下,这些模式都有自身独特的优势和明显的缺陷。”
跨域鸿沟需解决的五个“本土化”
在他看来,台企进军充满诱惑力的大陆市场,要分一杯羹绝非易事。完成鸿沟跨域,事实上要解决五个“本土化”问题。
吴正喆表示,台湾品牌嫁接大陆照明行业平台,可能是目前的最优选择。在大陆市场眼中,台湾企业有优秀的产品力、制造力,管理规范,信誉良好,问题在于“不接地气”。反观台湾企业眼中,大陆市场潜力巨大,但非常混乱和复杂。而借助优秀的照明行业平台丰富的行业资源,有助于充分整合业务团队、仓储物流等营销和运营要素,这就要求这个平台有足够的能力运用资本力量+互联网手段+行业知识,对平台上的各类要素进行优化配置。还要有准确的战略定位,立足于优化产业环境,使竞争回归到产品的本质。他认为,对于台企而言,通过了这样的途径,或就能够充分发挥自身制造优势,而不必考虑过多市场和模式的问题,从而更好地实现对“鸿沟”的跨越。

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